بازاریابی

چگونه-با-گوش-دادن-بهتر-فروش-بیشتری-داشته-باشیم

چگونه با گوش دادن بهتر، فروش بیشتری داشته باشیم؟

نمایندگانی که به خواسته‌های مشتریان بالقوه گوش می‌دهند و بر این اساس ارائه می‌دهند همیشه نسبت به نمایندگانی که این کار رو نمی‌کند،فروش بیشتری دارند و درنتیجه پول بیشتری کسب می‌کنند و استرس کمتری دارند. این فقط یه واقعیت خیلی ساده از ارتباطات شخصی است.

شما باید اسکریپت‌های (سناریوی فروش) خودتون را به خاطر سپرده و شخصی سازی کنید، اما شما یک ربات نیستید و نمی‌توانید مانند چیزی که در سناریو شما هست را ارائه بدهید. شما باید در مکالمه حضور داشته باشید نه صرفا متن ها را از حفظ بگویید در حالی که به چه چیز دیگه‌ای فکر می‌کنید، در حین برقراری ارتباط کاملا باید گوش داده و توجه کنید.

شنوندهِ موثر بودن به شما کمک می‌کند تا بدانید چطور اسکریپت‌های خودتان را به بهترین نحو برای هر مشتری تغییر بدهید، به خاطر داشته باشید اون چیزی که مشتریان می‌خواهند را بهشان بدهید نه آن‌چه را که فکر می‌کنید می‌خواهند!

موارد زیر به شما کمک می‌کند که چطور از طریق گوش دادن بهتر با مشتریان خودتان به طور موثر ارتباط برقرار کنید:

۱- از قضاوت دور بشید و به سمت کنجکاوی بروید.

کامل مجذوب موقعیت مشتری یا مشتری خودتون باشید، همه چیز مربوط به آنهاست نه شما، یادداشت برداری کنید و از عباراتی مثل: ” من اینطور شنیدم که گفتید…” و ” به نظر می‌رسد مهم ترین چیز برای شما اینه که…” استفاده کنید.

راز: مشتریان املاک و مستغلات به شما نمی‌گویند که شما را به عنوان نماینده خریدار یا نماینده لیست خود استخدام نمی‌کنند، چون شما گوش ندادید؛ آنها فقط می‌گویند “ما وصل نشدیم” یا “ما آن رو نگرفتیم “. اگر این اتفاق بیفتد در فروش بیشتر شما و کسب درآمد بیشتر تاثیر منفی خواهد داد.

۲- چند وظیفه‌ای را بگذارید کنار و شروع به تمرکز کنید.

اگر چندین کار را روی هم زمان انجام بدهید نمی‌توانید مجذوب یک شخص بشوید و تمرکز کنید. با انجام دادن این کار طرف مقابل احساس می‌کند که شما به او آنطور که باید اهمیت نمی‌دهید. این کار تاثیر منفی در فروش بیشتر شما دارد.

برایانت اچ مک گیل: ” یکی از صمیمانه ترین نوع احترام گذاشتن ، گوش دادن به حرف‌های دیگری است. “

۳-  آینه و مطابقت” را رعایت کنید .

عبارات را مطابقت بدید، اما این کار را بیش از حد هم انجام ندید که مسخره به نظر می‌رسد! همیشه اشتیاق و انرژی بیشتری نسبت به مشتری یا مشتری بالقوه خود داشته باشید.

۴- بیشتر از آن‌چه بیان می‌کنید، سوال بپرسید.

گفتن مداوم به کسی که چه کاری انجام بده می‌تواند نصیحت‌آمیز و خودخواهانه به نظر برسد. به جای دستور دادن و فرضیات، از آ‌نچه آن‌ها احساس می‌کنند مهم تره بپرسید.

۵- به پاسخ‌های آن‌ها گوش بدید.

ارائه آنچه که کسی به شما می‌گوید می‌خواهد، آسان تر از حدس زدن است و اگه اشتباه حدس زدید بعدا سعی کنید که اصلاحش کنید، با تکرار آنچه در طول مسیر شنیدید، نشان دهید که به آن چیزی که گفته می‌شود اهمیت می‌دهید. اگر این کار را انجام دهید در نظر مشتری این یک امتیاز مثبت برای شما خواهد بود و شانس شما برای جلب توجه مشتری بیشتر خواهد شد و منجر به فروش بیشتر شما می‌شود. به عنوان مثال: “ به نظر میرسد که بزرگترین نگرانی شما این است که... “

ارنست همینگوی: ” وقتی مردم صحبت می‌کند کوش کنید. اکثر مردم هرگز گوش نمی‌دهند “

۶- تا جایی که ممکنه کلمات من ، من ، من و من رو حذف کنید.

این کلمات رو با نام خود، شما و مشتری خودتون جایگزین کنید. این کار منیت را از بین میبره و به شما کمک می‌کند تا تمرکز خودتان را روی مشتری بالقوه‌تان حفظ کنید.

رابرت شولر: ” خودهای بزرگ گوش‌های کوچکی دارند. “

۷- کاری کنید که بتوانید یادداشت برداری کنید.

اگه یک خودکار در دست داشته باشید نمی‌توانید به تلفن خودتون نگاه کنید یا آنلاین گشت و گذار کنید، خودتان را مجبور کنید که متمرکز بمانید.

یک ضرب المثل ترکی است که می‌گوید: ” اگه صحبت کردن نقره ست، گوش دادن طلاست”.

۸- ارتباط چشمی برقرار کنید.

تماس چشمی نشان می‌دهد که شما واقعا به فردی که باهاش صحبت می‌کنید و به صحبت‌هایش علاقه‌مند هستید. حواستان باشد به چیزهای دیگه، افراد، تلفنتون و … مشغول نباشد. زمانی که داخل ماشین هستید و نمیتوانید یادداشت برداری کنید، پیگیری اصلی خودتان رو انجام ندهید.

راز: شما نمی‌توانید از طریق پیامک و ایمیل، تماس چشمی برقرار کنید. این راه به خاطر داشته باشید که قرار ملاقات حضوری همیشه باالاتر از پیامک و ایمیل است.

۹- از قطع کردن صحبت دست بردارید.

بعد از اینکه طرف مقابل صحبتش رو متوقف کرد خودتون رو مجبور کنید دو ثانیه صبر کنید تا مطمئن شوید که فکرش تمام شده است.

راز: برای محتوا گوش کنید و وانمود کنید که قرار بود در مورد آنچه گفته شده امتحان پس بدهید که آیا می‌توانید گفتگو را با دقت بازگو کنید؟

۱۰- از دادن علامت بصری و شفاهی که آماده صحبت هستید دست بردارید

وقتی واقعا گوش می‌دهید، اشاره نمی‌کنید و دهان خودتان را به انتظار پریدن داخل صحبت باز نمی‌کنید. وقتی این کارها را انجام می‌دهید از لحاظ بصری نشان می‌دهید که دیگر گوش نمی‌کنید و پاسخ شما مهم تر از آن چیزی است که طرف مقابل می‌گوید.

استیون آر. کاوی : “بیشتر مردم به قصد فهمیدن گوش نمی‌دهند، آن ها به قصد پاسخ گوش می‌دهند.”

۱۱- خودتان را به چالش بکشید که کمتر از صحبت های طرف مقابل صحبت کنید.

چیزی که قراره بگویید را یک بار بگید بدون اینکه به طور مکرر همان فکر را تقویت کرده باشید.

دیوژن : “ما دو گوش و یک زبان داریم که بیشتر گوش کنیم و کمتر حرف بزنیم. “

۱۲- همیشه مثبت اندیش باشید.

در هر شرایطی در خدمت باشید. بالاترین ارزش شما در سخت ترین موارد بیشتر مورد قدردانی قرار می‌گیرد.

۱۳- از عباراتی مثل : ” در این مورد چه احساسی دارید ؟ ” یا ” احساس می‌کنی بعدا چه اتفاقی بیفتد؟ ” یا ” درباره آن بیشتر به من بگویید ” استفاده کنید.

۱۴- موضوع را تغییر ندهید مگر اینکه موضوع قبلی حل شده باشد

تغییر موضوع پیش از موعد نشان دهنده عدم علاقه و توجه شماست. این کار ممکن است تاثیر منفی در فروش بیشتر و کسب درآمد شما داشته باشد.

لری کینگ: ” هر روز صبح به خودم یادآوری میکنم : هیچ چیزی که امروز میگویم چیزی به من یاد نمی‌دهد. بنابراین اگه قرار باشد یاد بگیرم باید با گوش دادن این کار را انجام بدهم “.

۱۵- از پیش داوری موقعیت‌ها دست بردارید.

املاک و مستغلات پر از داستان‌های ساخته شده است. تنها راه برای فهمیدن اینکه در مسیر درستی هستید یا نه این است که سوال بپرسید و به پاسخش گوش کنید. نپرسیدن بی احترامی به مشتری یا مشتریان بالقوه شماست.

مرکز بیزینس کوچینگ کریمی (KBC)، بنیان‌گذار کوچینک ملکی در ایران و مرکز تخصصی بیزینس کوچینگ است که به شما صاحبان کسب و کار و مشاورین املاک در زمینه رشد درآمد و بهبود وضعیت کسب و کارتان کمک می‌کند.

3 مشکل اساسی مشاورین املاک

۳ مشکل اساسی مشاورین املاک

مشکلات مشاورین املاک به سه دسته عمده و اساسی تقسیم می‌شود. حال باهم بیایید به یک آمار جالب اما تعجب برانگیز در زمینه املاک و مستغلات توجه کنیم. ۹۱ درصد از تمام کمیسیون‌ها در حال حاضر توسط ۵۰ درصد از نمایندگان دریافت می شود. ۵۰ درصد پایینی در حال دعوا بر سر تنها ۹ درصد باقیمانده هستند!

مشکل اول:  موجودی کم

یکی از بزرگترین مشکلات و چالش‎‌های پیش روی مشاورین املاک و خریداران، کمبود موجودی است. برای رفع این مشکل چه راهی انجام می‌دهید؟

بیایید باهم صادق باشیم. اگر به صورت دقیق به این مسئله بپردازیم.شاید شما به اندازه کافی تلاش نکرده و برای فرصت‌های هرچند کوچک، اقدامات لازم و مناسب را انجام نمی‌دهید.

آیا مهارت‌های بازاریابی خود را تقویت می‌کنید؟

آیا به صورت تلفنی یا حضوری با مشتری به خوبی ارتباط برقرار کرده و جذبشان می‌کنید؟

مشکل دوم: پذیرفته شدن پیشنهادات

به عنوان خریدار یا فروشنده باید پیشنهادی ارایه دهید که حداقل در لیست توجهات طرف مقابل قرار بگیرید. شما باید نظر طرف مقابلتان را جذب کنید. این پیشنهاد می‌تواند مزایای منحصر بفردی را ارایه کند، حداقل باید قانع کننده باشد.

رقابت در این بازار داغ بوده و اگر پیشنهادات شما قانع کننده و مناسب نباشد، ملک یا خانه مناسبی که مد نظر هست را از دست خواهید داد. و فروشنده و خریدار حتی گوشه چشمی هم به پیشنهاد شما نخواهد داشت. و خود به خود از لیست رقابت خط خورده می‌شوید. این موضوع یکی دیگر از مشکلات مشاورین املاک است.

مشکل سوم: عدم موقعیت یابی مناسب

متأسفانه برخی از مشاوران املاک نتوانسته اند از خود در برابر افرادی که خارج از حوزه املاک فعالیت دارند، اقدام خاصی کنند. با نداشتن استراتژی مناسب، عدم تحرک و انجام فعالیت‌های مناسب فرصتی را برای دیگران ایجاد کرده اند که وارد عمل شوند و بخشی از بازار هدف و درآمد را از چنگشان بیرون آورند .

اگر استراتژی و برنامه برای موفقیت خود نداشته باشید سهم شما به افراد دیگر متعلق خواهد شد. باید خود را حتی الامکان از آسیب پذیری دور کنید.

حال می‌گویید چه کنیم؟

برای دیده شدن چه کاری انجام می دهید؟

چگونه موقعیت‌های مناسبی پیدا کنیم و خود را در شرایط مطلوب پیش ببریم؟

داشتن استراتژی‌های مناسب،راه حل شما برای ادامه و پیشرفت در این حرفه و بازار پر از فرصت اما دارای رقبای بسیار است.

مرکز بیزینس کوچینگ کریمی (KBC)، بنیانگدار کوچینگ ملکی با داشتن علم روز دنیا و سابقه لازم، در راستای پیشرفت و رسیدن به شرایط مطلوب در کنار شما عزیزان است. جواب تمام سوالات مهم و دغدغه و چالش شما را به کمک همدیگر برطرف خواهیم کرد.

پدیده ی هاله

 

 

تا حالا براتون پیش اومده که به قصد قیمت کردن یه جنس وارد یه فروشگاه بشین و با دست پر از اونجا بیرون بیایین؟ خب یه پدیده ای داریم تو بازاریابی و فروش به نام پدیده ی هاله . پدیده ی هاله یه سوگیری شناختیه و باعث میشه که شما به یک ویژگی خوب یا بد اجازه بدین سایر صفت ها ،رفتارها ،اعمال یا عقاید بعد از اون رو تحت شعاع قرار بده . مثلا اولین برداشت منفی ما از کسی باعث میشه که سایر خصوصیات یا ویژگی های خوبش رو نادیده بگیریم . به طور مثال اگه ما با فروشنده ای روبه رو بشیم که ظاهر زیبا و مرتبی داره و رفتارش هم با ما دوستانه هست سایر ویژگی های خوب رو به فروشنده و در نهایت به محصولاتش نسبت میدیم . شرکت های بزرگ از این پدیده ی روان شناختی به خوبی برای افزایش فروش محصولاتشون استفاده می کنن . مثلا یه بسته بندی شیک و جذاب این حس رو به مشتری القا می کنه که درون بسته بندی هم محصول خوب و با کیفیتی وجود داره . در واقع وقتی یه تجربه ی مثبت از یه برند در ذهن مشتری شکل بگیره مشتری ناخودآگاه نسبت به اون برند وفادار میشه که این تجربه متفاوت از تجربه ی مشتری هست که قبلا در موردش صحبت کردیم . دلیل این وفاداری هم اینه که مشتری فکر می کنه اگه یه برند تو یه محصول خیلی عالی عمل کرده در مابقی محصولاتش هم خیلی خوب عمل خواهد کرد .

نیچ مارکتینگ

 

 

اگه کسب و کار کوچیک دارین استفاده از نیچ مارکتینگ براتون فرصت خیلی خوبیه .معادل فارسی نیچ مارکتینگ بازاریابی گوشه ای هست . نیچ مارکتینگ در مقابل مس مارکتینگ قراره داره که به معنای بازاریابی انبوه هست. ممکنه که شما قصد ورود به یک بازار تازه رو داشته باشین اما رقبای قدرتمند و قدیمی چالشی جدی برای شما در این بازار باشن. خب اینجا ورود به یک بازار گوشه میتونه تصمیم هوشمندانه ای باشه . این بخش از بازار رو شرکت های بزرگ ندیده ،نخواسته یا نتونستن که محصول مناسبی براش ارائه کنن و بکر مونده . بنابراین فرصت خوبی برای کسب و کارهای کوچک محسوب میشه . از مزایای نیچ مارکتینگ میشه به تمرکز و حفظ منابع بیشتر ،رقابت کمتر ، حاشیه سود بالا و وفاداری بالای مشتری ها اشاره کرد . مثال برند های لوکس مثل لوئیس ویتون ، شنل و هرمس از نیچ مارکتینگ تو کسب و کارشون استفاده می کنن . برامون بنویسید که استراتژی بازاریابی کسب و کار شما نیچ مارکتینگ هست یا مس مارکتینگ ؟

اثر تقدم

 

یه اصلی تو بازاریابی وجود داره که با دونستنش میتونین فروش های خوبی داشته باشین . تا حالا فکر کردین که چرا اکثر مواقع فقط اولین موردهایی که تو لیست خریدتون هست رو به یاد میارین ؟ اینجا ما با یه پدیده ای مواجه هستیم به نام اثر تقدم . اثر تقدم در واقع گرایشی برای به یاد اوردن اولین اطلاعاتی هست که باهاش مواجه میشیم . خب این اثر تقدم در بازاریابی هم کاربرد داره شما وقتی به مشتری چند تا محصول رو معرفی می کنید به احتمال زیاد محصولی رو انتخاب می کنه که شما اول بهش نشون دادین . و همینطور محصول اولی که بهش ارائه دادین رو به عنوان مرجع در نظر میگیره و ویژگی های سایر محصولات رو با اون مقایسه می کنه .خب حالا فرض کنین شما جلوی یه مغازه ی کفش فروشی هستین و تو ویترینش تعدادی کفش گذاشته و روشون قیمت زده ۹۹ هزار تومن . اینجا اگه شما از کیفیت کفش ها هم مطمئن بشین به احتمال خیلی زیاد اقدام به خرید می کنین به این تکنیک بازاریابی اثر تقدم قیمت میگن . اما اگه شما یه محصول لوکس و گرون قیمت دارین تو این مورد قطعا اثر تقدم قیمت به کار شما نمیاد . اگه از این تکنیک بازاریابی و فروش تو کسب و کارتون استفاده کردین حتما تو قسمت کامنت ها برامون بنویسید .