مذاکرات املاک را چه طور مدیریت کنیم؟ نکات تخصصی

مشاور املاک شغلی پر از دغدغه و چالش است و برای همین به بسیاری از تیپ های شخصیتی توصیه نمی شود. با این حال اگر فکر می کنید از عهده این کار بر می آیید، باید گفت سرنوشت فوق العاده ای در انتظارتان خواهد بود. از جمله کارهایی که باید انجام دهید، کسب یک سری از اطلاعات است.

افراد زیادی این سوال را دارند که مذاکرات املاک را چه طور مدیریت کنیم؟ به این خاطر که در این شغل دائما با مذاکرات گوناگون سر و کار دارید، باید به مسائل مرتبط با آن آگاه باشید. در این مطلب سایت بیزینس کوچینگ کریمی برخی از نکات مهم در این حوزه را به شما ارائه خواهیم داد.

مذاکرات املاک را چه طور مدیریت کنیم؟

برای پاسخ به این سوال که مذاکرات املاک را چه طور مدیریت کنیم؟ باید به نکاتی که در ادامه می گوییم توجه ویژه ای داشته باشید و در عمل نیز از آن ها استفاده کنید:

پیشنهاد اصلی در قرار دوم

تحقیقات نشان می دهد ارائه پیشنهاد اصلی به خریدار یا فروشنده در قرار دوم می‌تواند تاثیر مثبتی روی ذهن او داشته باشد. اگر در همان ابتدا و قرار اول یک راست سر اصل مطلب بروید، مشتری تصور می کند صرفا به دنبال پول هستید و به نیازهای او هیچ توجهی ندارید. بنابراین ارائه پیشنهاد برای قرار اول اصلا توصیه نمی شود و می توانید آن را به قرار دوم موکول کنید.

ایجاد ارتباط در هر شرایطی

فراموش نکنید ارتباط برقرار کردن با مشتریان تحت هر شرایطی به سود دو طرف خواهد بود. وقتی شما دائما با مشتریان در تعامل باشید، آنها این موضوع را که به فکرشان هستید تا از نگرانی درشان بیاورید را به خوبی درک خواهند کرد.

به خاطر تورم و مسائل دیگر، اوضاع بازار مسکن در نوسانات فراوان است. پس خرید ملک برای یک شخص می تواند تا حد زیادی اضطراب آور باشد. به مشتری یادآور شوید که همواره نگران دغدغه های او هستید و برای این منظور چاره ای می اندیشید. زمانی که چنین قولی را می دهید، حتما به آن عمل کنید؛ زیرا برای مذاکرات مفید خواهد بود. این نکته ای مهم برای افرادی است که می خواهند بدانند مذاکرات املاک را چه طور مدیریت کنیم.

دقت به حالت صورت و زبان بدن خود

زبان بدن یک شخص که زیرمجموعه شیوه ارتباط گیری با دیگران است، تاثیر فراوانی برای نشاندن مشتریان پای میز معامله دارد. فردی را بدون زبان بدن خاص تصور کنید که از دست ها و حالات صورت خود در شرایط گوناگون استفاده ای ندارد. آیا خودتان به عنوان یک مشتری (خریدار یا فروشنده) به چنین فردی اعتماد می کنید؟ مسلما پاسخ منفی است.

متقاعد کردن، ایجاد حس خوب و انگیزه و هر مورد دیگری زبان بدن خاص خودش را دارد و موظف به رعایتشان هستید. شاید شما هم اشخاصی را دیده اید که حتی بدون حرف زدن از آن ها خوشتان آمده است. دلیل آن می تواند استفاده از زبان بدن درست و به جا باشد. پس این مورد در مذاکرات می تواند اهمیت بی شماری داشته باشد.

زبان بدن بسیار گسترده بوده و کتاب ها و مقالات فراوانی در این باره نوشته شده است. مثلا هیچ گاه نباید در حضور مشتری و زمانی که صحبت می کند، دست به سینه بنشینید. این یکی از نشانه های سر رفتن حوصله شما است و این پیغام را به مخاطب می دهد که دیگر باید صحبت هایش را متوقف کند؛ حتی اگر خودتان هم از این موضوع آگاه نباشید و نیتتان این نیست. به بیان دیگر، زبان بدن در ناخودآگاه افراد اثرگذار است.

استفاده از زبان تایید

شاید تا به حال با زبان تایید آشنا شده یا حداقل نام آن را شنیده باشید. این زبان برای مواقعی استفاده می شود که افراد نیاز به شنیده شدن دارند. مثلا در شرایطی که مشتریان در مورد نیازهای خود صحبت می کنند، آن ها را تایید کنید. زبان تایید می تواند انواعی داشته باشد که گوش کردن در زمان مناسب و استفاده از سر را می توان از آن ها دانست.

بهره بردن از زبان تایید یا همان Affirming Language سبب انتقال حس خود به دیگران می شود. در واقع مشتریان اعتماد بیشتری به شما دارند و ارتباط چشمی طولانی تری هم برقرار می کنند. این جاست که یک قدم دیگر به مذاکره نزدیک می شوید.

آغاز کردن از تعرفه های مناسب

در شرایط بد اقتصادی کشور و تورم های سرسام آور که قیمت ملک بسیار بالا و حقوق افراد پایین است، قطعا آن ها به تعرفه ها توجه فراوانی دارند و برای خرید ملک نیز این موضوع را در اولویت قرار می دهند. حتی در موارد زیادی دیده شده است که مردم به خاطر قیمت از سلیقه و نیاز خود هم صرفه نظر کرده اند و صرفا به دنبال خرید یک فایل بوده اند. در شرایطی که آن ها احتمالا تعرفه های املاک را از بنگاه های دیگر هم پرسیده اند، بالا بردن عجیب قیمت ها اصلا منطقی نیست.

مشتریان این روزها به همه چیز آگاه هستند و خوب می دانند فایل های شما چه مشکلاتی از نظر قیمت دارد. اگر می بینید در مدیریت مذاکرات ضعیف عمل کرده اید، شاید به خاطر بالا بردن افراطی قیمت ها توسط خودتان باشد. یکی از ویژگی هایی که مردم همیشه از یک املاکی یاد می کنند، منصف بودن او است. بنابراین با منصف بودن برای خود و برندتان اعتبار تهیه می کنید.

کنترل احساسات

کنترل کردن احساسات یکی دیگر از نکات برای پاسخ به این سوال که مذاکرات املاک را چه طور مدیریت کنیم؟  است. برخی مشتریان همان اول از یک فایل خوششان می آید و مایل به امضای قرارداد هستند. در چنین شرایطی هرگز نباید هول کنید و ذوق بیش از اندازه ممکن است حس بدی به مشتری بدهد. بنابراین اوضاع را در کنترل خود در آورید تا معامله به مرحله آخر خود برسد.

سخن پایانی؛ یک نکته مهم!

یک نکته مهم و اساسی را هرگز نباید فراموش کنید. این که یاد بگیرید مذاکرات املاک را چه طور مدیریت کنیم، بسیار خوب و مفید است و بسیاری از معاملات شما را به شیوه ای اصولی پیش می برد. با این حال، شاید در برخی مذاکرات، همه چیز آن طور که در نظر دارید پیش نرود.

بسیار پیش آمده است که خریدار یا فروشنده دچار مشکلاتی می شوند و بنا به هر دلیلی از انجام معامله منصرف می شود. بنابراین یکی از مهارت های مشاور املاک، توانایی و تحمل نه شنیدن است که در گذشته نیز نسبت به بررسی آن اقدام کرده بودیم.

برای اینکه تمام فنون و نکات مذاکره در املاک را بدانید، می توانید در دوره کوچینگ املاک سایت کریمی شرکت کنید. در این دوره تمام ریزه کاری های مشاغل مربوط به حوزه املاک بیان می شود و شما مهارت های کافی برای موفقیت در این مسیر را به دست می آورید.

منبع